什么是潜在客户追踪（lead tracking）？
在数据营销中我们常常以得到一个潜在客户信息（lead）为初期的转化（conversion）。那么潜在客户追踪又是什么？用通俗一点的语句来形容，潜在用户追踪就是追踪潜在客户的信息来源渠道以及方式。潜在客户追踪是确定客户来源的重要过程，它能够通过数据的收集以及分析来判断潜在客户在营销和销售阶段中所处的位置，进而通过营销和销售人员来采取恰当的行动将潜在客户转化至下一个营销阶段来完成销售转化。
潜在客户追踪的目的
潜在客户追踪能够帮助营销和销售人员无缝连接的合作以发现更多合格且高质量的潜在客户来达成更高的销售额。此外，潜在客户追踪往往能够优化并给与你的广告人群一个更好的广告用户体验来达到一个从广告“观看者”到潜在客户的过程。
有效的潜在客户追踪能够帮助营销人员确定他们的潜在客户来自于哪里，以及这些潜在客户是通过哪些渠道进来的，这将有助于营销团队挖掘更优质的潜在客户。潜在客户追踪为营销人员提供广告优化所需的数据，并通过客户数据来优化广告做到客户个性化来提高投资回报收益。随后，营销团队可将合格的潜在客户与转化潜在客户和完成转换所需的所有追踪信息一起传递给他们的内部的销售人员，使转化变得更有可能。
从本质上讲，潜在客户追踪是为了能够提高营销人员的效率来更有效地使他们的工作。潜在客户追踪可帮助填补营销和销售流程中的空白盲点。数据表明，预计有75％的营销人员难以计算投资回报率，因为他们不知道广告的最终结果和成本。与此同时，42％的销售人员认为他们在打电话之前没有足够的信息。对于现代的数字营销人员而言，潜在客户追踪工具是完成转化至关重要的一环，因为它们有助于弥合数据和通信之间的差距。一家研究咨询公司在最近的一项研究报告中表明，营销和销售紧密结合的B2B企业在三年内实现了收入增长24％，利润增长快27％的成绩。
如何收集潜在客户信息？
在了解潜在客户来源之前我们首先要了解如何获取一个潜在客户的基本信息，以及这些信息的储存方式。大多数企业获取潜在客户的信息方式是通过各种线上和线下的广告或活动，线上的活动如网络媒体运营、网页表单提交、社交媒体表单提交、网络电话等，线下的活动如外展客户、来电客户、传单派发等。而后这些获取到的潜在客户信息将会同步整合到如HubSpot这样的CRM（客户关系管理）中来建立一个完善而详尽的客户档案。
通过收集和整理关于你的潜在客户身份和需求，你将能够通过这些数据来进行正确精准的追踪以及把信息从营销人员传递给销售人员。那么通常我们需要的客户信息是电子邮件以及电话这一类可以直接联络到潜在客户的主要信息，另外就是客户的姓名。
如何进行高效的潜在客户追踪？
在线上的数字营销中，我们主要的潜在客户信息来源是通过网页表单的提交。可收集的潜在客户信息越多越好，这不仅可以促进企业进一步的和客户联系，还可以留存信息至CRM为未来的营销和销售工作提供尽可能多的信息和优化。潜在客户信息积少成多，由量变转为质变。深层了解客户需求以及迫切性，并保持持续且有效的跟进和联系。做好撒种养客，分区耕耘，未雨绸缪，创造机会，并持之以恒的准备。
对潜在客户进行区分：
有兴趣购买/转化的潜在客户：
用户互动（提交信息表单）表明了对你的服务或产品感兴趣。
考虑/犹豫的潜在客户（MQL – Marketing Qualified Lead）：
营销人员通过数据分析出此潜在客户有机会转化成为一个真正的客户。
将会转化的潜在客户（SAL – Sales Accepted Lead）：
从MQL营销人员手中接过的潜在客户，需要进一步的跟进。
潜在客户转化可能性（SQL – Sales Qualified Lead）：
销售人员会通过自己的模式来判断潜在客户是否已经准备进入下一个销售阶段。如某公司使用的BANT模式，B – Budget 预算、A – Authority 权限、N – Need 需求、T – Time 时间，使用这四点来评估一个潜在客户的实际价值。
已经转化成功的客户：
潜在客户购买了企业的产品或服务，完成转化。
潜在客户追踪是如何运作的？
现代有很多的软件和工具可以实现潜在客户的来源追踪，并检测到潜在客户是在哪个渠道以及步骤转化成为真正的客户。一般我们需要多种工具配合来完成这一系列的目标，这一系列的软件工具可能包括营销自动化工具，客户关系管理工具，潜在客户管理工具，电话追踪工具等。每个软件工具都将提供自己独特的方式来追踪潜在客户数据。举例，许多人会使用代码或网页Cookie来记录潜在客户是如何与你线上的广告内容进行互动的，而电话追踪生成的追踪号码能够实现数据营销的潜在客户是如何通过线上的各个渠道进而又是如何和线下的销售进行沟通的。
为什么电话追踪对潜在客户追踪来说至关重要？
想了解更多关于电话追踪的信息的可点击：被忽视的可优化方式 – 广告致电转化追踪服务
研究数据表明，92％的客户互动都是通过电话进行的。从数据可见电话追踪对于潜在客户转化的重要性。电话追踪能够提供销售团队和营销团队足够的数据来对广告中的电话部分进行优化和潜在客户跟进。可以了解到的信息有，哪个渠道进来的电话最多、潜在客户最感兴趣的广告/活动、
哪些广告系列最能吸引潜在客户致电，以及什么媒体渠道能够展示给正确的目标受众。
如今潜在客户跟踪对于营销和销售流程来首是至关重要的一环。而因科技的进步和自动化，工具将会替代以往的手动数据输入，建成更好的归因模型，以及更直观的销售流程和更满足的客户。
