A/B测试作为广告优化的神器早已是数字营销人人手必备的技能。比如说，通过A/B测试，你很容易就知道哪个字体能带来最高的转化率。那么是不是只要不断地进行A/B测试，就能高效地得到最优化的广告版本呢？这个想法听着很诱人，然而事实是，一旦测试完成最主要的变量，之后的每一轮测试带来的收益只会不断递减。 因此如何高效地利用好A/B测试这一神器呢？不如来看看这四家公司是怎么做的： 案例1: 索尼欧洲曾为其可定制笔记本电脑推出过一系列营销广告，但展示广告的效果却不尽人意。为了提高点击率和添加购物车率，索尼欧洲的营销人员进行了A/B测试。 广告在设计时特意避免了对笔记本电脑可定制这一特征的强调。这会不会是影响广告表现的主要原因呢？为了得出答案，索尼又制作出这一广告的两个版本：其一着重强调产品可定制，其二包含了促销信息。三个版本的广告被投入A/B/C测试。 测试结果表明，强调了产品可定制的广告表现最好，和参照版本相比，点击率增加了6%，而购物车添加率增加了21.3%。这项测试的价值不言而喻。 可借鉴的启示： 21.3%的购物车添加率尤其值得注意。展示广告上的信息和消费者体验的一致性非常重要。如果你的网页内容和你广告上的信息相去甚远，你很有可能面临较高的网页跳出率。 受之前一些研究的影响，索尼的营销人员一开始误以为强调产品可定制会让消费者认为过于繁琐而放弃购买。在这种情况下，A/B测试不光可以帮助我们证实一些营销猜想，同时也是证伪的最佳工具（证明哪些想法并不奏效），这也是这个案例给我们最关键的启发。不要仅仅用A/B测试调整一些皮毛，而应该用它验证campaign背后的逻辑。 CRO(Conversion Rate Optimization, 转化率优化)不仅仅是简化消费者旅程，而是确保每一个关键步骤和细节都到位。 推广个性化定制 永远不要低估个性化的力量。无论有意无意，消费者都会把购买的品牌融入自我认同。如果某些产品或服务可以根据消费者个人喜好而变，这一效果还会继续放大。你的网页或产品是否支持个性化定制？可以让用户创建自己的主页？产品有个性化定制选项？如果答案是肯定的，不如试试用强调个性化的版本进行A/B测试，索尼的成功案例证明了它值得一试。 案例2: 社会证明（Social proof）是实现高转化率极其重要的因素，它对于你获取新顾客尤为重要。 客户推荐语、评分、行业权威认证和客户LOGO陈列是几种互联网上较为普遍的社会证明的方式。你需要找出哪一种最能够增加信任感且提高转化率。 媒体分析公司comScore用A/B测试解决了这一难题。公司的主页起初以客户推荐语的形式建立社会认同感，但是客户评语的板块没有陈列在显眼的位置，而且客户公司微软的logo并没有放在网页上。comScore测试了三个不同设计的网页版本，其中一个加上了客户公司的logo： 2500份测试样本显示加入了微软logo的网页版本更受欢迎，产品页面转换率比原始版本高出69%。这一案例启发我们，如果像微软这样的大公司愿意为你背书，你应该好好利用这一点，对此大做文章。 加入了logo的客户推荐语比没有logo的推荐语更有说服力，对于这一现象有以下几种解释： logo将访客的注意力集中到客户推荐语上 让客户推荐语看起来更官方和真实 顾客会将你的品牌和你客户的品牌（微软）联系起来 如何建立社会证明？ 天底下没有建立完美社会证明的统一配方，每一个行业的需求和机遇都不同。定位这些机遇和需求并不容易，但通过几轮A/B测试，你可以找到大致的正确方向，不妨试试以下几项测试： 有消费者对于产品的评价 vs 无评价 客户推荐语有logo vs 无logo 客户推荐语A vs 客户推荐语B：这项测试可以让你知道消费者信任什么来源、媒体和品牌 客户logo vs 行业监管机构logo 基于网页设计的测试：社会证明放在网页的哪个位置效果最好？ 案例3: 从最吸金的手游app到影响力广泛的在线教育app，不断增长的线上产品和服务都会以免费的试用版和基础版吸引用户下载，在用户迷恋上你的产品以后才提供付费选项。 提供设计反馈的公司Unveil也利用了同一种模型，他们提供产品免费试用期，到期后消费者可以选择按月付款。Unveil通过A/B测试来研究从主页上移除价格对比并且强调免费试用会对转化率产生什么影响。 测试结果显示，和控制组相比，新版本将注册率提高了31%。 你的网站是否应该展示出产品价格？ 这个问题的答案应产品和服务而异。 如果你的网页是网上商店的形式，显然你应该在产品页上注明每一个产品的价格。但问题是，是否应该在主页上标明价格呢？A/B测试可以帮助你解决类似的问题。 如果过你是提供服务的公司，问题又更加复杂了些。某些消费者可能会在被说服使用你的服务前就被你的价格劝退，但是另一些消费者又会因为找不到价格相关的信息而产生不满。 如果你出售某种单一的数字产品或服务，并且提供免费的使用或基础版，Unveil的成功案例提供了一种解决方案，强调免费版本，隐去价格信息或许可以帮助你提高转化率。 案例4: 猜一下下列哪种注册页面可以带来更高的转化率？ 你可能不会相信，没有TRUSTe安全标志的第二个版本的转化率高出12.6%。 前文我们提到了建立信任的重要性，但当消费者已经对你有了足够的信任并注册时，他们并不需要在注册页看到安全标志来加强对你的信任。标志只会使设计更冗杂，并且使消费者思考过程更复杂，他们甚至可能质疑是否应该信任这家公司。 这一点要可以事先预见并不容易，因此在你的关键转化渠道进行精确的A/B测试就很有帮助，往往会在转化率优化上带给你意外的收获。 其他A/B测试建议： […]