相比于house买卖的back-and-forth，楼花的销售算得上雷厉风行了。卖楼花因为周期短，耗时少，规则简单，受到很多喜欢打闪电战的地产经纪朋友们的青睐。只是每每一个新盘出现时，中英市场都竞争激烈，僧多粥少，博得关注先机就成了重中之重。好在网络四通八达，只要认真遵循游戏规则，就能分得自己一杯羹。
本文就模拟一次楼花发布，对从获得潜在客户到售楼现场，仅从营销的角度梳理了一份清单。
场景：现有新的公寓开发项目，价格和平面图尚未公布。但开发商预计将在下个月左右发布此信息。
以下是开发商给提供的信息：
- 地址
- 起始价格范围
- 部分项目图片
- 有关开发人员的信息
- 定价和平面图的VIP发布日期
- 一些统计数据，例如预期完成日期，单位类型和设施等细节
Day 1 – 准备
域名
首先，注册公寓的域名，尽可能与项目名称密切相关。例如，如果项目名称是Kings Condo，那么您可以注册www.kingscondo.com。如果域名不可用，可以尝试使用尽可能接近名称，哪怕长一点，或是奇怪一点的TLD也不要紧。注册域名的费用用不着省，何况很多楼盘有好几期，所以注册一个域名可以用很久。
收集信息并突出优势
收集尽可能多的信息。除了从建筑商/开发商那里收到的信息外，还要突出显示该社区。它与主要公路，学校，大学，公司等有多远，毕竟销售公寓其实也是在销售一种生活方式。快速搜索该地区附近的未来城市或商业建设计划。例如，附近城市规划中有没有建设交通工具的打算？还是修建新的购物中心？这都是亮点。
接着发挥你的想象力和创意，让你的潜在客户感觉看到广告后不行动的话，感可能会错过一个很好的机会。将你捕获总结的信息配上你的文字，错落有致地展示在你的网页或是其它广告内容上。
此外，记得整理出一份的one page海报或infographic，并尽快翻译成需要的语言，并为不同平台准备多个版本。
印刷品
印刷店通常需要1-2天，所以素材准备肯定是优先完成。
不要舍不得为你推广的楼盘制作lawn sign或印刷其它物料，这些素材将在销售现场为你创造一些意想不到的投资回报。要知道，到达售楼现场即使不成交的客户也是意向极强的客户，而此时他们都集中在了一起。所以不要犹豫，这时候你的物料比平时插在路口的效果要好很多倍。
Day 2 – 发布
创建着陆页
Condo的售卖很讲究兵贵神速。所以从购买域名到着陆页完成要快，最好不要超过2天，尽快占得先机。
至于着陆页的设计简单大气即可，但要确保楼花信息足够全，页面加载速度够快。如有楼盘销售情况有变动（某些楼层/户型已经售空）要尽快同步。
着陆页的目的是收集你潜在客户的信息，包括姓名，电话，邮箱等，为你之后跟进，也为你之后准备worksheet做准备。除此之外，还有2点要注意：
- 收集信息时要询问来访者是不是realtor
- 要确保网站中有注明自己broker/agent的信息，以便让来访者甄别。
(着陆页设计，速度和功能性都不能太糟糕，点击查看更多楼花着陆页案例)
尽可能地自动化
为了避免楼盘真正开始销售时你应接不暇，一定程度的自动化是需要的。
就像你网上购物，下单后需要看到一封确认信一样，你的潜在客户在将信息提交给你之后也希望立刻获得你的信息和下一步指示。
所以在你的自动回复的电子邮件中，要包括确认顾客的注册信息，所售楼盘的图文资料，你的其它联系方式以及部分户型图（可能的话）。你的CRM或邮件系统需要对这批客户进行标记，以确认之后仅精准发送该楼盘相关的新资讯。
你的个人网站
如果你有个人网站，且流量不错，也请添加对应楼盘的详情页。如果当前楼盘是你强推的楼盘，则考虑在首页或者其它明显的位置添加其banner。
确保点击banner的用户能够以最短路径填写表单，不要浪费在各自跳转上。
同时你也可以借此机会让客户订阅你的专栏或邮件系统，以便有新楼盘或其它有趣的内容时能及时提醒到他们。
Day 3 – 引流
搜索广告
简单地说就是让对该楼盘该兴趣的潜在客户在搜索相关关键词时展现你的广告，是个很精准，转化率不错的方法。
问题在于，Google只会在首页顶部展示最多4条广告，尾部最多4条。虽然第二页也可以继续展示更多的广告，但90%的人不会翻到第二页，也就是说你的广告如果不出现第一页，甚至不出现在头4条，就基本上失去了意义。
那么当销售该楼盘的agent多余4个时（这也是大多数情况），你或你的广告代理在投放广告上的技术也就成了关键所在。所以这时候Google广告排名的竞争，通常就是优秀雇佣兵之间的竞争，即广告公司投放技术人员水平之间的竞争。
(你的域名如果不出现在这里，则这个渠道对你来说希望渺茫)
社交媒体
社交媒体大多数经纪都很熟悉，微信，Facebook，Linkedin都有各自擅长的领域。
这里只提几个要点
- 如果你不介意做西人生意，就不要只发一种语言或只在微信
- 渠道众多，不要信息过载，如果你的微信一天十几条地发，别人会把你的号当字典用——只在需要时查查。
- 除了微信外，其它平台的CTA(Call-to-Action)可以用你的的着陆页
- 你可以在社交媒体上发布你获得的最新公寓信息，但不能是promote/boost你的这些post。在不明白广告投放原理的情况下，这样做会让你产生不必要的浪费
- 你发布的内容不要复制黏贴开发商给你的东西。使用你Step2中准备的内容，并突出你的买家最关心的特点
(微信朋友圈可以发，但要适度)
Day 4 – 跟进
电子邮件
当你获得潜在客户信息后，你需要与他们时刻保持联系。你让他们脱节，你就会脱钩。以下是你该发送email的各个阶段：
暂无信息 – 如果您还没有关于定价或户型图的信息，此电子邮件将确认他们已经在你的VIP/VVIP名单中，会第一时间获得消息。无论何时，你的文字和图片都应当表现出你的专业和你独具一格的特色
价格和信息发布 – 将你的户型图及其它信息包含在你的邮件中的同时也最好附件一份。务必double check你的群发邮件中你的联系信息。包括但不限于电话号码，办公地址和电子邮件，微信等，以及最重要的， VVIP/VIIP独家优惠(incentive)截止日期！
致电 – 对于提供电话号码的客户你又多了条路子。你要确保他们收到了你的email并鼓励他们与你见面。如果他们对这个特定的开发不感兴趣（通常不会），则尝试更好地了解他们的情况以及他们将来要寻找什么，并归档在你未来的营销计划中
提醒email：根据截止日期发送约2-3封提醒电子邮件（e.g. 提前1天或2小时）。提醒他们VIP优惠日期和该项目的投资优势。
后续步骤：如果开发的单位已售罄，或者已经过了一段时间，请发送一封电子邮件，说明存在其它机会(e.g. 二期或其它类似项目)。鼓励他们不要放弃，你会第一时间推荐给他们其它合适他们的项目
售楼现场
如果你前几步做得够好，可能已经有客户跟你交付定金了，那么你在售楼现场要做就是与这些客户走完流程；但是如果你也希望挖掘一下现场客户，有些事你可能需要注意一下：
- 记得提前踩点，用你的物料占据着路口这样相对流量大的位置
- 印刷品数量要足，不要想着刚好就行
- 从停车场到售楼处一定要一路有你的标识，必要时安排同事在停车场候着，不要被截胡
- 每个客户所花时间不宜过长，察言观色，用最少的话把握到对方需求点
- 准备好小回礼，成不成交不要让对方空手而归
结语
买方看重的是项目本身和你的服务，每当一个买家满意于以上两点，你将会在未来不断受益于这个买家给你带来的其它客源和机会。所以在楼花销售之前，确保自己对项目也得看好，切勿只是为了获得更多worksheet，而将一些很可能会黄的项目盲目地推荐给那些相信你的客人。
一旦把楼花卖得顺手了，也会受到开发商的青睐，为自己在将来创造更多机遇，从而进入行业的良性循环。
