很多中小企业在刚刚了解CRM（Customer Relationship Management）后便笃定要start from scratch, 订制开发一款属于自己的CRM。可是这真的有必要吗？要知道许多500强企业的CRM都并非100%需要订制，毕竟市面上有大量成熟的CRM可供选择，早已囊括了各行各业：基本或复杂，大众或垂直，模块化或端到端，独立或集成，云或内部部署或混合，免费或付费。
你是否真的需要CRM？
这就像bookkeeping，很多时候你可能需要购买Quickbook，但也有很多简单的情况或许一个Excel就能解决。在开始挑选之前，我们得先确定是否应该去选择。
没有人比你自己更了解你的业务，所以自己列个清单，看看你希望CRM能具体帮你解决销售环节中的哪些痛点。比如，你可以问问自己销售过程中是否遇到过以下问题：
- 销售流程是否比较长（e.g.需要跟进客户）
- 客户是否需要时间来考虑你的offer
- 你的客户经常与你在不同平台打交道(e.g. 网站，微信)
- 客户数据多，不容易快速找到想要的资料
- 客户资料保存困难
- 你销售/客户代表的表现对你不透明
- 自动化与客户的互动（e.g. 如对方生日时候自动发送庆祝email或提醒你寄贺卡）
如果确认你遇到过上述问题，就是时候开始挑选合适的CRM了。
如何选择CRM
虽然所有CRM软件解决方案都希望能够帮助您获得更多潜在客户以及更多这些潜在客户的转换，但在实现时存在差异。为了选出最合适你的CRM，你需要确认一些要素。
1.功能是否对应你的场景？
大多数CRM都是自卖自夸， 所以在决定前，你需要确保你的行业场景所需求的功能是否能被实现，是否能解决上面遇到的痛点。
举个例子，一个地产行业的CRM至少应当有能力实现以下功能：
- 在销售流程（sales pipeline）上监控进展
- Email自动化
- 收集，并整合潜在客户
2.价格
有些CRM高昂的起步价就让很多中小企业望而却步了。但其实在计算价格时，请你一定要将自己和团队的学习成本考虑进去。
所以在选择CRM时，虽然价格不是越低越好，但通常好的CRM都提供免费试用的机会——不妨借用这个机会体验一下，看看这个软件是不是真的适合自己。
常见的收费方式有：
- 一次性买断（不推荐）
- 月费，免费试用
- 年费，免费试用
- 永久免费部分功能
3.拓展与集成
一旦确认了CRM，你不会想自己或者带着团队换来换去。所以你开始就要确定这个CRM在你生意越做越大后是否还可以使用，以及在多人协调的情况下，学习成本会不会增加。
此外，如果你已经在熟练运用一些工具（e.g. Docusign），你一定要注意你的CRM是否可以与其集成，以及能集成到什么程度，以确保不用什么东西都得从头学起。
举个例子，假设你一直使用付费版Docusign来发合同，那么即使你选择的CRM也可以发合同的情况下，你也希望这个CRM能最好与Docusign集成，毕竟你已经对Docusign太熟悉了。
这也是在免费试用时你需要留意到的地方。
当然，倘若你愿意，新CRM你也特别喜欢，你也可以什么都重新学起。但注意不要让资料迁徙变得老大难。好在大部分CRM都move friendly，支持批量导入，除非你之前所有资料都是写在纸上。
4.能否在手机上用
要知道，很多时候销售人员在移动设备上花费的时间多于台式计算机，因此手机上能否使用你的CRM也变得额外重要。
想象一下你的CRM是否能实现以下场景：你在一个没有网络的地方，拿出手机用你的CRM app拍摄一下对方的名片，名片中的姓名电话地址等基本信息就会自动录入你的手机版CRM，并在你稍后有网络的地方同步到你的CRM终端。
手机版CRM在很多社交场合尤其适用，毕竟大家在交换名片的时候，你不能始终带着你的笔记本电脑来记录资料。
5.支持与售后
世界上再好的软件都会有bug，CRM更是如此。
在遇到这种情况时，一个随叫随到的售后支持，以及随后的产品升级就显得尤为重要。
好的CRM通常同时伴有自动、半自动和人工帮助中心，同时支持线上，或是呼叫中心支持，且反应迅速——他们也不希望你在出问题时找不着人。
用户基数大的CRM还有自己的社区，不同经验的用户可以在里面互帮互助。
中小企业CRM需要具备的核心功能
不论你是什么行业，也不论你的销售团队是一群人还是一个人，你使用的CRM都应当有能力完成一些基本的组织能力，比如收集客户数据，展示销售流程，同步交易的详细信息并自动执行一些基本任务。这将帮助您实现准确的销售预测并完成更多交易。以下是每一款CRM都应当具备的基本要素：
联系人管理（Contact management.）
– 需要比你的手机通讯录强大。每次使用时，你应当可以用你的CRM在大量联系人中快速找到你需要的人或者人群
销售流程（Sales pipeline）
– 将销售流程可视化。你的CRM应当可以向你展示每一笔单的价值，谁在负责，以及该单在你的销售流程中处在什么阶段，帮助你快速判断应当采取什么样的行动
交易（Deals）
– 展示某一个具体订单的价值、状态和其它细节，并可以与你的联系人及联系人所在的企业关联
自动化（Automation）
– 可以进行一定程度的自动化。如同步不同终端的数据，自动发送邮件，记录销售人员的行动信息
提醒和通知（Alerts and notifications）
– 能够自定义一些提醒规则，并有效抵达你。 比如当你的潜在客户与你预约会议后，你应该在习惯的渠道受到相应的提示，并同步在必要的软件上。
集成（Integration）
– 至少应该能与你的邮箱，电话或Calendar同步，并支持批量导入导出一些常见格式的文件(e.g. .xlsx)
报告（Reporting）
– 你的面板上应该能反应你每个月的成交笔数，额度，每个销售成交率，电话时长，邮件数量等，让你有个更直观的视角来了解你的销售状况到底如何
相对于一次性购买，你的企业与CRM公司建立长期合作关系才是一个应有的健康关系。因此，在选择CRM时一定要当作一个重要的决策，谨而慎之。
